蚂蚁缘槐夸大国 蚍蜉撼树谈何易
姚经理及各位同仁：
大家好！
上周五下午A067客户Andrea到访公司，我到样品室同她进行了一些合作事项的沟通。Andrea同我简单交谈了一下合作的状况，并跟我核对New Balance品牌一些细节。在同她核对这些项目的时候，因为文件比较大，客户邮件发不过来，我建议她用苹果IPhone的Airdrop功能空投给我，她不小心把这个品牌系列的所有架子都发给我。
我顺便把这些资料一页一页的看了一遍，越看越难受。看完资料后我觉得我们企业病了，而且病的不轻。这几天我脑子里都在想这件事，乘着在去欧洲的飞机上抽空写一些感想。
客户的资料里总共有三十几款New Balance的新款，这么多款式里我们只有区区的3款，而成功集团（上海领秀）却有二十几款，也就是说成功集团一家企业就拿走了这个项目的三分之二款式。我再把成功的款式一款一款的看过来，发现他们的设计很简单，我们也很容易做到。我们款式这么少的结果绝对是我们不努力、不用心导致的。怪不得客户在上海要呆两天，而在我们公司只有区区的两个小时。
我们内部在进行业绩讨论的时候，经常会讲业务的业绩变差是不是我们的客户整体生意下降了。从这个案例可以看出，完全不是，应该是我们对客户的要求变迟钝了，对客户的服务意识变淡薄了。在同Andrea见完面之后，我立即让业务员把客户在我们设计之前给的设计概念（Design Brief）发过来给我看，发现在设计概念里客户已经清清楚楚的告诉我们她需要什么，无论是片型、风格还是脚丝和脚尾的设计要求都很清晰，按理说我们不可能会失去机会。从结果可以看出我们的设计师完全没有按客户的需求提供设计图纸给客户，随便应付一下，发给客户的图纸也只不过是凑凑数。同时，我们业务员也没有紧盯这件事，没有认真的核对客户的需求是否得到满足。我不知业务是否有想过产品是敲门砖，如果产品设计不好，业务员也不关心，不在乎，那么如何会出业绩？又如何能保增长？
A067客户的这件事让我想很多很多，我认为它不仅是业务的管理失败，也是我们内部管理失效的典型案例。主要体现以下几点：
一、它让我想到了我们的组织和人员架构的问题。我一直都清醒的认识到我们企业是由普通人所组成，我们都是平凡的人，不是来自名校，也没有显赫的家庭背景，更不是拥有最高IQ的那一群人，我们只是这芸芸众生中的普通一员。我们是平凡的一群人，但我们不甘平庸。我希望我们的企业能够创造一个平台和机制让普通人能够做出不平凡的事业。正因为我们认识到了自己的平凡，所以我们需要分工，一个人难以掌握全部的知识，那就把它分细，分成几个模块，每个模块都把它做专业，合在一起就可以达到“三个臭皮匠胜于诸葛亮”的效果。在产品设计这一模块，我们也按这样的逻辑去分，分为业务、设计、配色、打样。业务员收集客户的需求，召集设计、配色一起开会，找到设计和配色的方向，并按要求把产品设计出来，确保达到客户的需求。那么，为什么现在的结果这么差？核心的问题出在我们如同一盘散沙在工作，每个人都只管自己做事，互相之间没有协助，没有监督，没有做到同频共振。如果我们不能团结一心，目标一致，平凡加平凡绝无可能赛过优秀。我们不依赖于明星员工，也很难找到一堆明星员工，所以团队协作在我们的企业至关重要，每个人心中都应有集体精神。
二、更让我失望的是在温州我们一直自诩在看问题和规划企业方面比别的企业高很多。从看问题的高度和规划方面来看，我们的确比别人高很多，也早很多。但站得高、看得远不一定就能行得远，知道不一定做的到，正如明朝思想家王阳明所讲：“知而不行，是为不知。” 对于设计，早在十年前我们就有规划，我们把设计分为四个阶段。第一阶段：模仿阶段。这阶段我们去市场上购买很多的样板，然后照葫芦画瓢的去学。这是企业在发展初期没有设计人员，没有研发人员，不得不采取的无奈之举。第二阶段：半模仿半自主阶段。这一阶段我们还会去市场上购买一些好的样板，但我们已经有自己的设计师，有自己的打板车间，我们会参考样板，然后在这基础上进行修改或开发系列相似风格的产品。第三阶段：全自主阶段。在这一阶段，我们已经有了自己强大的设计团队，完全可以自主设计，满足客户的各方面设计需求。第四阶段：客户的产品规划师。在这一阶段，我们不仅可以替客户设计，而且能把握市场的脉搏，引导客户，我们成为客户的产品规划师，客户对我们的依赖度很高。
十年过去了，我们设计现在做的怎么样？完全是原地踏步，不仅没有进步，我认为还有下降的趋势。今年在纽约展期间，我看到上海领秀给一个我们认为很小的客户都能按品牌设计，并做成目录册。当时我就知道，我们在这一块已经远远落后于他们了。这十年我们都干嘛去了？试想，这十年如果公司从上到下都一心想把事做成，怎么可能十年的时间还只有现在的成绩？我不知公司的规划，从副总到经理，再到各模块的员工是否都知晓和理解？是否有围绕目标去努力？是否有定时的复盘？我越来越能理解一家企业是否有竞争力不仅仅是有好的战略和布局，还要有强大的组织和执行能力。当战略设定好之后，公司从上到下都能动起来，可以快速的组织资源去完成任务。在这一点上我们团队需要深刻的反省，我们有多少战略都只是停留在文字和表面上？
三、最后也是最重要的，公司里的大部分人没有结果导向的思维。从做事的角度来说，我认为企业里有两点很重要，第一、所有干部都要有结果导向的思维。第二、所有干部要确保每个人所做的事都没有偏离我们的主航道。企业里为什么这么多人做事会应付，主要的原因还是因为我们不关注结果，我们只关注事情有没有去做，而没有关注事情是否有做成。如果大家都关注结果，那么应付将无处藏身。如果关注结果，我们就会懂得持续改善，就会养成成长性的思维。永远不要忘了做事的目的是什么，同时还要定时的评估自己的工作是否有偏离主航道，就如拔河比赛，要确保群策群力，所有的力量都集中在一个方向，集中在一条绳子上。
A067客户的无意之举，如果能让我们团队深入的反省自己的工作，也是一件幸事。特别是在我们企业现在的业务还没有进入最难的时候，整体局面还是有竞争力的时候，我们能深刻的认识到自己的问题所在，并能在各个模块、各个部门展开讨论，开展批评与自我批评，给自己敲响警钟，并为下一步的工作找到方向，我们的前途必定是光明的。
精进的路很长也很难，蚍蜉撼树的确不易，但团结一致，万众一心也未必不可。
王风华
2019年6月30日于飞往德国飞机上